กับดักความคิด “แค่สร้างของดีๆ เดี๋ยวคนก็มาเอง” — ทำไม Passion อย่างเดียวถึงสร้างโปรดักต์ที่ทำเงินไม่ได้

"ถ้าคุณสร้างมัน พวกเขาจะมาเอง" ประโยคสุดคลาสสิกจากหนังเรื่อง Field of Dreams  ฟังแล้วโคตรเท่เลยใช่ไหม? มันทำให้เรารู้สึกว่าแค่มีแพสชัน หรือไอเดียที่เจ๋งเป้ง ก็เพียงพอที่จะทำให้โปรดักต์ของเราประสบความสำเร็จได้แล้ว เพราะแค่เราสร้างมันขึ้นมา เดี๋ยวลูกค้าก็จะแห่กันมาแบบมืดฟ้ามัวดินเอง

ในหนังมันก็ฟังดูดีอยู่หรอก แต่ในโลกความจริงของการทำธุรกิจ บอกเลยว่าความคิดแบบนี้อันตรายสุดๆ และเป็นหนทางไปสู่การเสียเงิน เสียเวลา และเสียใจโดยใช่เหตุ สำหรับการทำดิจิทัลโปรดักต์ ของใช้ หรือแม้แต่บริการใหม่ๆ การเชื่อมั่นในประโยคนี้แบบหลับหูหลับตาอาจทำให้คุณเจ๊งไม่เป็นท่าได้เลย

โลกความจริง ไม่ได้ว่างเปล่าเหมือนทุ่งข้าวโพดในหนัง

ในหนัง ตัวละครสร้างสนามเบสบอลกลางทุ่งข้าวโพดโล่งๆ ที่ไม่มีใครแย่งซีน แต่ตลาดทุกวันนี้ตรงกันข้ามกับที่เราเคยเจอมาก่อน มันคือสมรภูมิที่โคตรจะแออัดและมีคู่แข่งเต็มไปหมด ไม่ว่าคุณจะคิดทำโปรดักต์หรือบริการอะไรออกมา ก็มีคู่แข่งรออยู่แล้วเป็นสิบๆ หรือเป็นร้อยๆ เจ้าที่กำลังแย่งชิงความสนใจและเงินจากลูกค้ากลุ่มเดียวกัน

กับการที่คุณแค่สร้างของขึ้นมาเฉยๆ ต่อให้มันจะดีงามแค่ไหน แต่นั่นไม่ได้การันตีว่าคนจะมองเห็น ถ้าไม่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนในการสร้างความแตกต่าง การตลาด หรือช่องทางโปรโมต
โปรดักต์ที่คุณปั้นมากับมือก็อาจจะกลายเป็นของไร้ตัวตนในทะเลแห่งตัวเลือกที่ไม่มีใครสนใจ

คิดดีๆ ว่าคุณกำลังแก้ปัญหา หรือแค่สร้างของที่อยากทำ 

ความคิดแบบว่าทำไปก่อนเดี๋ยวคนก็มาเอง มักจะทำให้เราเริ่มจากโซลูชันก่อน คือเรามีไอเดียสุดบรรเจิดสำหรับฟีเจอร์แอปฯ หรือบริการใหม่ๆ แล้วค่อยไปหาว่ามันจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง ซึ่งจริงๆ แล้วมันคือการคิดกลับด้าน

โปรดักต์ที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่เริ่มจากการมองเห็นปัญหาก่อนเสมอ พวกเขาเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึง Pain Point หรือความต้องการที่ยังไม่มีใครตอบสนองของลูกค้า ลูกค้าไม่ได้ซื้อโปรดักต์เพราะมันถูกสร้างมาอย่างสวยงาม แต่เขาซื้อทางออกให้กับปัญหาที่พวกเขากำลังเจออยู่ต่างหาก ถ้าสิ่งที่คุณสร้างไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาที่เขารู้สึกจริงๆ ก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่ลูกค้าจะต้องมาหาคุณ

ของดีที่คนชอบ ไม่ได้แปลว่าจะทำเงินได้เสมอไป 

มุมที่น่ากลัวที่สุดของกับดักความคิดนี้คือการมองข้ามพื้นฐานของธุรกิจไปเลย โปรดักต์ของคุณอาจจะดีจริง ได้รับรีวิวถล่มทลายจากผู้ใช้กลุ่มแรกๆ หรือแก้ปัญหาเฉพาะกลุ่มได้แบบสุดยอด แต่ความรักนั้น...มันเปลี่ยนเป็นธุรกิจที่ยั่งยืนได้รึเปล่า อันนี้เป็นสิ่งที่คิดต่อให้ดี

• ตลาดใหญ่พอไหม?: กลุ่มคนที่รักโปรดักต์ของคุณมีมากพอที่จะสร้างรายได้ให้บริษัทอยู่รอดได้หรือเปล่า

• ต้นทุนในการหาลูกค้า: ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่แต่ละคนมันคุ้มค่าไหม

• โมเดลทำเงิน: มีวิธีสร้างรายได้ที่ชัดเจนและได้ผลจริงไหม (อย่าลืมว่าของฟรีก็มีต้นทุนในการสร้างและดูแล)

• ขยายได้แค่ไหน (Scalability): โปรดักต์สามารถรองรับการเติบโต โดยที่ต้นทุนไม่พุ่งกระฉูดตามไปด้วยได้ไหม

• คู่แข่ง: มีเจ้าตลาดที่ทำของคล้ายๆ กันในราคาที่ถูกกว่า หรือมีฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งกว่าอยู่แล้วหรือเปล่า

มีโปรดักต์มากมายที่ใครๆ ก็รักแต่สุดท้ายก็ต้องปิดตัวไป เพราะตอบคำถามที่สำคัญเหล่านี้ไม่ได้ โปรดักต์ดีๆ ที่ไม่มีโมเดลธุรกิจที่แข็งแกร่ง ก็ไม่ต่างอะไรกับงานอดิเรกราคาแพงนั่นเอง

การตลาดและการจัดจำหน่าย 2 เสาหลักที่ขาดไม่ได้เด็ดขาด

ความเชื่อที่ว่าเดี๋ยวคนก็มาเอง ไม่ได้ให้ค่ากับการทำการตลาดเลย การสร้างโปรดักต์เป็นแค่ก้าวแรก แต่ก้าวต่อไปที่สำคัญไม่แพ้กันคือ

• สร้างการรับรู้ (Awareness): ทำยังไงให้กลุ่มเป้าหมาย รู้ว่าโปรดักต์ของคุณมีตัวตนอยู่บนโลก
• สร้างการพิจารณา (Consideration): จะเสนอจุดเด่นอะไรให้พวกเขาสนใจอยากรู้เพิ่มเติม
• เปลี่ยนเป็นลูกค้า (Acquisition): จะเปลี่ยนความสนใจให้กลายมาเป็นผู้ใช้งานจริงได้ยังไง

• รักษาลูกค้า (Retention): ทำยังไงให้พวกเขายังอยู่กับเราและกลับมาใช้ซ้ำ

ทั้งหมดนี้คือเรื่องของการตลาด การขาย และการจัดจำหน่าย ซึ่งต้องใช้ทั้งกลยุทธ์ ความพยายาม และเงินลงทุน ต่อให้โปรดักต์ของคุณจะปฏิวัติวงการได้แค่ไหน แต่ถ้าทำการตลาดไม่เป็น มันก็จะนอนเหงาๆ อยู่ในมุมมืดนั่นแหละ

ค้นหาและทดสอบไอเดีย (Product Discovery) ก่อนลงมือจริงคือทางเลือกที่ดีกว่า

แทนที่จะใช้ความเชื่อแบบลมๆ แล้งๆ การพัฒนาโปรดักต์ที่ประสบความสำเร็จจะอาศัยกระบวนการที่เรียกว่า Product Discovery ซึ่งเป็นการลดความเสี่ยงอย่างเป็นระบบด้วยการทดสอบสมมติฐานสำคัญๆ ก่อนที่จะทุ่มเงินและเวลาลงไปเต็มตัว ซึ่งประกอบไปด้วย

• ทดสอบปัญหา (Problem Validation): ทำความเข้าใจ Pain Point ของผู้ใช้ให้ลึกซึ้งที่สุด
• ทดสอบตลาด (Market Validation): ประเมินขนาดและความเป็นไปได้ของตลาดเป้าหมาย
• ทดสอบโซลูชัน (Solution Validation): นำไอเดียไปทดสอบกับผู้ใช้จริงผ่านต้นแบบง่ายๆ
• ทดสอบโมเดลธุรกิจ (Business Model Validation): ตรวจสอบแผนการทำเงิน โครงสร้างต้นทุน และความเป็นไปได้ในการทำกำไรอย่างเข้มข้น

วิธีนี้จะเน้นการเรียนรู้มากกว่าการลงมือสร้าง และสนับสนุนให้เรารีบตัดไอเดียที่ไม่เวิร์คทิ้งไปแต่เนิ่นๆ ซึ่งช่วยประหยัดทั้งเงินและเวลามหาศาล

สรุปง่ายๆ ก็คือ ความคิดที่ว่า "แค่สร้างของดีๆ เดี๋ยวคนก็มาเอง" มันเอาท์ไปแล้ว ความสำเร็จในยุคนี้ไม่ได้มาจากการสร้างแบบสุ่มสี่สุ่มห้า แต่มาจากการค้นหาอย่างมีกลยุทธ์ การทดสอบอย่างรอบคอบ และความเข้าใจที่ชัดเจนว่าโปรดักต์ที่ดีต้องตอบโจทย์ทั้งผู้ใช้งานและผลกำไรของธุรกิจ