ความจริงที่น่าคิดเกี่ยวกับโปรดักต์ที่ "ดูดี" แต่ "ไม่มีกำไร" อย่างการ "สร้างโปรดักต์ที่ลูกค้าหลงรัก" เป็นคำที่เราได้ยินกันบ่อยในวงการสตาร์ทอัพ แน่นอนว่าการสร้างโซลูชัน  ที่ตอบโจทย์ผู้ใช้งานและสร้างความประทับใจคือหัวใจสำคัญ แต่ในโลกธุรกิจความจริงอาจจะไม่ได้สวยหรูขนาดนั้น

ถ้าแค่ "รัก" มันยังไม่พอล่ะ?

ความจริงที่น่าลำบากใจก็คือ ต่อให้ผู้ใช้งานจะปลาบปลื้มแอปพลิเคชันหรือแพลตฟอร์มนั้นแค่ไหน แต่มันไม่สามารถอยู่รอดได้ด้วยความรักเพียงอย่างเดียว มีโปรดักต์ที่ยอดเยี่ยมและเป็นที่รักมากมายที่ต้องปิดตัวลงอย่างเงียบๆ ทิ้งไว้เพียงทีมงานที่ผิดหวังและบัญชีธนาคารที่ว่างเปล่า ความจริงข้อนี้สะท้อนให้เห็นถึงจุดบกพร่องสำคัญในกระบวนการ discovery ของหลายๆ ที่ นั่นคือการไม่ได้ตรวจสอบความอยู่รอดทางธุรกิจ (business viability) อย่างจริงจัง ก่อนที่จะทุ่มเททั้งเวลา เงินทุน และทรัพยากรลงไปสร้างมันขึ้นมา

เรื่องนี้มีราคาแพงมาก ที่ Seven Peaks Software เราเข้าใจดีว่าการทำให้แอปฯ หรือแพลตฟอร์มกลายเป็นสินทรัพย์ที่ยั่งยืนคืออีกครึ่งหนึ่งของสมการที่มักถูกละเลย แนวทางการทำ discovery ของเราจึงถูกออกแบบมาเพื่อปิดช่องว่างนี้ โดยไม่ได้มองแค่ความพึงพอใจของผู้ใช้งานเท่านั้น แต่ยังช่วยพิสูจน์ว่าโปรดักต์นั้นควรค่าแก่การสร้างขึ้นมาตั้งแต่แรกหรือไม่ เพื่อให้มั่นใจว่ามันสอดคล้องกับเป้าหมายหลักของธุรกิจและมีเส้นทางสู่ผลกำไรที่จับต้องได้ ด้วยข้อมูลเชิงลึกจากผู้ใช้งานรวมกับการพิสูจน์กลยุทธ์และการเงินที่เข้มแข็ง เราจึงช่วยให้ลูกค้าขับเคลื่อนความสำเร็จที่ยั่งยืนได้ตั้งแต่วันแรก

มุมมองแบบเดิม VS การทำ Product Discovery
แบบองค์รวม

แต่ก่อนเรามักมองการทำ discovery ผ่านมุมมองของสิ่งที่ผู้ใช้งานต้องการเพียงอย่างเดียว หลายทีมจึงทุ่มเทให้กับการทำวิจัยผู้ใช้งาน การสัมภาษณ์ การวาดเส้นทางของลูกค้า (customer journey)  และการทำตัวต้นแบบอย่างรวดเร็ว โดยมีเป้าหมายเดียวคือการทำความเข้าใจปัญหาที่ผู้ใช้เจอและวิธีแก้ไขที่ดีที่สุด โดยมีความเชื่อลึกๆ ว่าถ้าเราสร้างโปรดักต์ที่ผู้ใช้รักและมอบคุณค่ามหาศาลให้เขาได้ ความสำเร็จในเชิงพาณิชย์จะตามมาเอง

ทว่าโฟกัสนั้นเป็นเพียงครึ่งเดียวของสมการ ความเข้าใจเรื่อง discovery ยุคใหม่ต้องขยายไปถึงการตรวจสอบความอยู่รอดทางธุรกิจก่อนจะเริ่มพัฒนาจริงด้วย  มันคือการเปลี่ยนคำถามจากการแค่ "เราจะสร้างสิ่งที่ลูกค้าชอบได้อย่างไร?" ไปสู่คำถามที่สำคัญกว่ามาก นั่นคือ

"เราควรสร้างมันขึ้นมาจริงๆ ไหม เมื่อพิจารณาจากเป้าหมายกลยุทธ์ทางธุรกิจและเงินลงทุนที่ต้องใช้?"

มุมมองที่ครบถ้วนแบบนี้จะช่วยให้เรารู้ว่า โปรดักต์ที่เป็นที่รักคือจุดเริ่มต้นที่ดี แต่มันจะไปไม่รอดหากขาดเส้นทางสู่การทำกำไรและ product strategy ที่แข็งแกร่ง

อันตรายของแอปฯ และแพลตฟอร์มที่ "น่ารักแต่ไม่ทำเงิน"

การมุ่งมั่นสร้างโปรดักต์เพียงเพราะอยากให้คนชอบ อาจนำพาเราไปสู่เส้นทางที่ไม่ยั่งยืนทางการเงิน หรือที่เราเรียกว่ากับดัก "โปรเจกต์ทำตามแพชชัน" ซึ่งมักจะเจอปัญหาดังนี้

• การขยายขนาดที่ไม่ยั่งยืน: แอปฯ เป็นที่รักของกลุ่มผู้ใช้เล็กๆ ที่เหนียวแน่น แต่ฐานผู้ใช้กลับน้อยเกินกว่าจะคุ้มค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน
• เศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยติดลบ: ฟีเจอร์ ดึงดูดผู้ใช้ได้จริง แต่ต้นทุนในการได้ลูกค้ามา (CAC) นั้นสูงลิ่วจนไม่คุ้มกับมูลค่าที่ได้รับจากลูกค้า
• ต้นทุนการบำรุงรักษาสูง: บริการที่ดูมีสิ่งใหม่ๆ อาจมีค่าใช้จ่ายในการสร้างและดูแลแพงมหาศาล โดยไม่มีโมเดลการสร้างรายได้ที่ชัดเจนรองรับ

ในแต่ละสถานการณ์ ทรัพยากรจำนวนมากถูกทุ่มลงไปกับสิ่งที่ดูดีแต่กลับสูบฉีดงบประมาณและล้มเหลวในการสร้างผลกำไร หากไม่มีการพิสูจน์ทางธุรกิจที่ชัดเจน โปรเจกต์ที่ "น่ารัก" เหล่านี้ก็เสี่ยงที่จะกลายเป็นสิ่งที่ดึงความสนใจไปจากเป้าหมายที่แท้จริง และขัดขวางไม่ให้องค์กรได้ลงทุนในสิ่งที่ทำกำไรได้จริงๆ

การเชื่อมโยงเป้าหมายธุรกิจ
เข้ากับทุกขั้นตอนของ Product Discovery

เพื่อลดความเสี่ยงในการลงทุน เป้าหมายทางธุรกิจจะไม่ใช่เรื่องที่มาคิดทีหลัง แต่ต้องถูกถักทอเข้ากับเนื้อหาของการทำ discovery ตั้งแต่วันแรก  ซึ่งหมายถึงการมองไปไกลกว่าการตั้งสมมติฐานเรื่องผู้ใช้งาน แต่ต้องระบุสมมติฐานทางธุรกิจให้ชัดเจนด้วย

ยกตัวอย่างเช่น แทนที่จะถามแค่ว่า "ผู้ใช้ต้องการวิธีที่เร็วกว่าในการทำสิ่งนี้ไหม?" เราควรต้องถามด้วยว่า "การแก้ปัญหานี้จะช่วยสร้างรายได้เพิ่มขึ้นต่อหัวเท่าไหร่ หรือจะช่วยลดต้นทุนการดำเนินงานได้แค่ไหน?" แนวทางที่ครอบคลุมนี้ต้องระบุเป้าหมายธุรกิจที่สำคัญไว้ล่วงหน้าเลย

• ช่องทางรายได้และโมเดลราคา: โปรดักต์จะสร้างมูลค่าได้อย่างไร?
• วิเคราะห์โครงสร้างต้นทุน: ต้นทุนที่แท้จริงในการสร้างและบำรุงรักษาโซลูชัน นี้คืออะไร?
• ประเมินตลาด: การคำนวณขนาดตลาดที่เข้าถึงได้จริง (TAM และ SAM)

การร่วมมือกันจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก ซึ่งต้องขยายวงไปไกลกว่าแค่ทีมโปรดักต์-ดีไซน์-วิศวกร แต่ต้องรวมถึงทีมการเงิน การขาย และการตลาดด้วย การนำมุมมองเหล่านี้มาหารือกันตั้งแต่เนิ่นๆ จะช่วยให้ทีมสามารถใช้เทคนิคการพิสูจน์ธุรกิจแบบเรียบง่าย เช่น การวาด business model canvas หรือการจำลองโมเดลเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วย เพื่อให้มั่นใจว่าดิจิทัลโปรดักต์  นี้จะไม่ใช่แค่โดนใจผู้ใช้ แต่ยังส่งผลดีต่อการเงินขององค์กรอีกด้วย

การปรับ Mindset เพื่อการเติบโตที่ยั่งยืน

เปิดรับมุมมององค์รวมของ discovery ต้องเริ่มจากการเปลี่ยนวิธีคิดพื้นฐาน product manager ต้องพัฒนาไปเป็น "CEO ตัวน้อย" ที่ไม่ใช่แค่กระบอกเสียงของผู้ใช้ แต่เป็นผู้นำที่เข้าใจเรื่องงบกำไรขาดทุน (P&L) และความต้องการเชิงกลยุทธ์ของตลาด ฝ่ายวิศวกรจะกลายเป็นผู้ร่วมงานที่เข้าใจเหตุผลทางธุรกิจเบื้องหลังการพัฒนาทางเทคนิค ส่วนดีไซน์เนอร์ก็จะตั้งใจออกแบบเพื่อสร้างผลกระทบเชิงพาณิชย์ สร้างประสบการณ์ที่ขับเคลื่อนการเปลี่ยนเป็นยอดขายและการสร้างรายได้

การปรับเปลี่ยนนี้จะช่วยให้ทีมกล้าถามคำถามยากๆ ตั้งแต่เนิ่นๆ นำไปสู่การตัดสินใจที่ดีขึ้นและสร้างวัฒนธรรมการทำงานที่นิยามความสำเร็จใหม่ มันส่งเสริมให้เรากล้าตัดสินใจ "ฆ่าไอเดียทิ้งตั้งแต่เนิ่นๆ" หากพิสูจน์แล้วว่าไปต่อไม่ได้ ซึ่งการเรียนรู้นี้จะช่วยประหยัดทรัพยากรที่มีค่าและหันไปทุ่มเทกับสิ่งที่ทำกำไรได้จริง แทนที่จะมุ่งเน้นแค่การปล่อยฟีเจอร์  ใหม่ๆ ออกไป แต่เปลี่ยนมาเป็นการสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจที่จับต้องได้ เช่น ผลกำไร ส่วนแบ่งการตลาด และการเติบโตในระยะยาว

บทสรุป: พลังของ Product Discovery แบบองค์รวม

สุดท้ายแล้ว แม้เสน่ห์ของการสร้างแอปพลิเคชันหรือแพลตฟอร์มที่ลูกค้าหลงรักจะดึงดูดใจแค่ไหน แต่ความสำเร็จที่แท้จริงและยั่งยืนนั้นต้องการมากกว่านั้น discovery ยุคใหม่คือแนวทางแบบเลนส์คู่ที่ประเมินทั้งความต้องการของผู้ใช้งาน (ลูกค้าจะรักไหม?) และความอยู่รอดทางธุรกิจ (มันสมเหตุสมผลในเชิงธุรกิจไหม?) ไปพร้อมๆ กัน

มุมมองที่กว้างขึ้นนี้ช่วยให้องค์กรตรวจสอบสมมติฐานทั้งเรื่องความต้องการของผู้ใช้และศักยภาพของตลาดได้อย่างถูกต้อง มั่นใจได้ว่าทุกเงินลงทุนในการพัฒนาแอปฯ และแพลตฟอร์มนั้นสมเหตุสมผลทั้งในเชิงกลยุทธ์และการเงิน ด้วยความมุ่งมั่นที่จะค้นหาสิ่งที่ทำกำไร ซึ่งนอกจากลูกค้าจะหลงรักแล้วยังช่วยขับเคลื่อนการเติบโตในระยะยาว บริษัทต่างๆ ก็จะสามารถลดความเสี่ยงในการลงทุนและสร้างความสำเร็จที่ยั่งยืนได้จริง

ที่ Seven Peaks Software เราพร้อมที่จะเป็นที่ปรึกษาและนำทางคุณผ่านกระบวนการ discovery ที่ครอบคลุมนี้ เพื่อเปลี่ยนไอเดียที่น่าสนใจให้กลายเป็นแอปพลิเคชัน แพลตฟอร์ม หรือเว็บไซต์  ที่สร้างผลกระทบและทำกำไรได้จริง