French Tech Talk x InsurTech: เทคโนโลยีด้านประกันภัย

เราได้สรุปงานสัมมนาที่จัดขึ้นโดย La French Tech Bangkok และ Seven Peaks Speaks โดยมีผู้ก่อตั้งบริษัท InsurTech ชั้นนำมาร่วมแชร์มุมมองของพวกเขาเกี่ยวกับประกันภัย, เทรนด์ล่าสุดในด้าน InsurTech, และพวกเขาคิดว่าเทคโนโลยีด้านประกันภัยจะมา disrupt วิธีการทำงานแบบเดิมๆ ของบริษัทประกันภัยหรือไม่

สิ่งที่คุณสังเกตเห็นหลังจากหมดโควิดคืออะไร เมื่อมองไปที่วิธีการซื้อขายประกันภัยของลูกค้า อะไรคือ pain point หลักๆ ของพวกเขาในตอนนี้และธุรกิจของคุณช่วยแก้ pain point อย่างไร?

ในมุมของลูกค้า คุณช่วยให้พวกเขาซื้อประกันได้ง่ายขึ้นด้วยการใช้เทคโนโลยีอย่างไรบ้าง?

Nicholas Faquet:

pain point แรกก็คือ ราคา ประกันภัยในประเทศไทยราคาแพงมากด้วยหลายๆ เหตุผล ซึ่งเหตุผลหนึ่งก็คือมันถูกบริหารจัดการโดยตัวแทนและโบรกเกอร์ที่ได้รับค่าคอมมิชชันสูง

อย่างที่สองก็คือ อุตสาหกรรมนี้ยังล้าสมัยอยู่ในแง่ของกระบวนการทำงานและประสิทธิภาพ ดังนั้นบริษัทประกันจึงต้องแบกรับต้นทุนอยู่ประมาณ 20% ของเบี้ยประกัน ซึ่งทำให้รวมทั้งสองอย่างแล้วคุณอาจต้องจ่ายเบี้ยประกันประมาณ 3 พันกว่าบาท ซึ่งในจำนวนนี้เงินประมาณพันกว่าบาทคือค่าใช้จ่ายและค่าคอมมิชชัน บริการที่คุณเคลมได้จริงคือส่วนที่เหลืออีกประมาณสองพันบาทเท่านั้น

ซึ่งนี่เป็นสิ่งที่แพงมากไม่ว่าจะเทียบกับที่ไหนในโลก ประเทศที่คิดดอกเบี้ยสูงจะมีต้นทุนแค่ 15% ดังนั้นผมจึงคิดว่าราคาคือปัญหาใหญ่

สิ่งที่เราพยายามแก้ไขปัญหานี้ก็คือการตั้งราคาโปรดักต์ ซึ่งพอการทำงานเป็นดิจิทัลแล้วก็ช่วยลดค่าดำเนินการบางอย่างได้ ระบบอัตโนมัติช่วยให้เราสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และ AI ก็ช่วยในการจัดการเอกสารได้ดี ซึ่งทำให้ลดค่าใช้จ่ายในการจ้างพนักงานด้วย

Harprem Doowa:

ใช่ ราคาคือหนึ่งในปัจจัยสำคัญ ผมคิดว่ายังมีเรื่องอื่นๆ ที่แก้ไขได้ยากอยู่ ซึ่งหนึ่งในนั้นคือการขายประกัน

อาจจะเป็นการใช้เทคโนโลยีดิจิทัลในการขายประกัน, กระบวนการทำงาน, การเคลม, และแง่มุมอื่นๆ ที่สามารถทำได้

ถ้าคุณมองมันในภาพรวม ปัญหาของอุตสาหกรรมประกันภัยที่คุณสามารถจัดการได้ง่ายที่สุดก็คือการขายประกัน ส่วนที่สองคือการเคลมและเอกสารที่เกี่ยวข้อง

ส่วนที่สามคือการดำเนินงานและระบบหลังบ้าน ซึ่งผมคิดว่าคุณ Nicholas นั้นกล้าพอที่จะแก้ไขปัญหาทั้งสามนี้ได้พร้อมๆ กัน

สำหรับผมแล้ว ผมจะเน้นที่เรื่องของ frontend เป็นหลัก ซึ่งเป็นเรื่องของการขายประกันเพราะผมคิดว่ามันควรจะมีวิธีที่ดีกว่านี้ในการทำให้โปรดักต์เข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้น เพื่อให้พวกเขามองเห็นมัน, เปรียบเทียบ, คลิก, ซื้อ, และเข้าใจทุกอย่างที่พวกเขาทำไป

ซึ่งหลายอย่างก็เกิดขึ้นจากการทำให้โปรดักต์มีความเรียบง่ายก่อน ดังนั้นสำหรับผมแล้ว การขายประกันคือสิ่งที่สำคัญมาก ราคาก็เป็นส่วนหนึ่งของปัญหา แต่สำหรับผมแล้ว ผมพยายามทำให้กระบวนการขายประกันทั้งหมดมีความเป็นดิจิทัลมากขึ้นเป็นหลัก

Cindy Kua:

ที่ Sunday เราทำทุกอย่างแบบ full-stack หมายถึงเรามีผลิตภัณฑ์ประกันอยู่ และเราก็ดำเนินงานในฐานะของบริษัทประกันด้วยเช่นกัน

ดังนั้น เราจึงให้ความสำคัญกับเรื่องของการจัดการและการคาดการณ์เกี่ยวกับความเสี่ยงมากๆ ดิฉันคิดว่าลูกค้ามี pain point ใหญ่ที่สุดอยู่สองอย่าง

แน่นอนว่าราคาคือปัญหาหนึ่ง มีสงครามราคาเกิดขึ้นในตลาดประกันภัยไม่ว่าจะเป็นโปรดักต์ระดับไหนก็ตาม

ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อคุณดูเทรนด์การซื้อโปรดักต์ของผู้บริโภคทั่วโลกจะเห็นว่า ไม่ใช่แค่ประกันภัย แต่ลูกค้าอีคอมเมิร์ซก็คาดหวังว่าราคาของทุกอย่างควรจะถูกกว่านี้ ซึ่งประกันภัยก็ควรจะมีราคาที่จับต้องได้มากขึ้น

ถ้าอย่างนั้น แล้วคุณจะรักษากำไรเอาไว้ได้อย่างไร?

ดิฉันจึงคิดว่าบริษัทประกันจำเป็นต้องนำ data science มาใช้เยอะๆ เพื่อหาว่าค่าเบี้ยประกันจะถูกลงได้อย่างไรโดยที่ยังคงรักษาอัตราส่วนค่าสินไหมทดแทนเอาไว้ที่ 75% ได้

ที่ว่ามานั่นคือปัญหาหนึ่ง อีกปัญหาหนึ่งคือลูกค้ารู้สึกว่าไม่ค่อยอยากจ่ายเบี้ยประกันประเภทนี้เพราะสงสัยว่าบริการของคุณมีอะไรน่าดึงดูดใจบ้าง ด้วยเหตุนี้จึงเกิดเป็นกำแพงราคาขึ้นมา

ยกตัวอย่างที่ Sunday เราเน้นที่ประกันสุขภาพ ซึ่งในตลาดประกันสุขภาพทั่วโลกนั้นมีแรงกดดันด้านราคาสูง ดังนั้น เราจึงพยายามใช้โมเดลคาดการณ์ความเสี่ยงจำนวนมากมาช่วยและใช้ระบบอัตโนมัติในการดำเนินงานภายในด้วย

ดังนั้น เราจึงสามารถคืนกำไรให้กับลูกค้าได้ รวมทั้งในฝั่งของบริการเราพยายามนำบริการดิจิทัลด้านการดูแลสุขภาพไปฝังไว้ในกระบวนการเคลมประกันภัยของเราด้วยเพราะมันเป็นเทรนด์ที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

ดิฉันคิดว่าโมเดลธุรกิจของบริษัทประกันภัย โดยเฉพาะบริษัทที่ทำเกี่ยวกับประกันสุขภาพ จะเริ่มก้าวสู่การเป็นผู้ให้บริการมากขึ้น เพื่อให้คุณสามารถควบคุมการทำงานได้มากขึ้น, สนับสนุนการพึ่งพาตัวเองของผู้ป่วย, รวมถึงพยายามลดความถี่และความรุนแรงของความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นกับคุณลง

ด้วยวิธีนี้ หวังว่าจะช่วยลดต้นทุนได้ ซึ่งเป็นส่วนสำคัญในโครงสร้างต้นทุนของค่าเบี้ยประกันภัย ดังนั้น ดิฉันคิดว่าบริการที่แตกต่างเป็นสิ่งสำคัญมาก

คุณบอกว่าระบบในประเทศอื่นๆ เป็นมิตรกว่านี้หรือสะดวกรวดเร็วกว่านี้ คุณคิดว่าเทคโนโลยีด้านธุรกิจประกันภัยของคุณเน้นที่ตลาดประเทศไทยไหม หรือคิดว่าเป็นไปได้ไหมที่จะทำอะไรแตกต่างออกมาในอุตสาหกรรมนี้?

Cindy Kua:

แน่นอนว่าเราต้องการเจาะตลาดทั้งภูมิภาคนี้ เราไม่ได้เริ่มก่อตั้ง Sunday ขึ้นมาเพื่อตีตลาดในประเทศไทยอย่างเดียว แต่เราต้องการทั้งตลาดอาเซียน ที่เราเริ่มในไทยเพราะว่ามีคนเก่งๆ อยู่ที่นี่มากมาย

เรามีใบอนุญาตมาตั้งแต่แรก และคิดว่าประเทศไทยคือหนึ่งในแหล่งเศรษฐกิจชั้นนำเมื่อมองที่อัตราการเติบโตและขนาดของอุตสาหกรรม

เราเพิ่งเปิดออฟฟิศที่จาการ์ตา ซึ่งเป็นแผนกการตลาดแผนกที่สองของเราเมื่อไตรมาสที่สี่ที่ผ่านมา

ที่จริงแล้ว เราควรจะทำมันไปตั้งแต่ไตรมาสที่สอง แต่เพราะมีโควิดเกิดขึ้น เราก็เลยตัดสินใจเปิดทำการแบบออนไลน์ไปก่อน และเปิดทำการจริงๆ ในไตรมาสที่สี่ ดังนั้นอาเซียนจึงเป็นเป้าหมายของเราอย่างแน่นอน

Harprem Doowa:

เรากำลังพยายามเติบโตในอาเซียน แต่ข้อดีของการอยู่ในกลุ่มบริษัท bolttech ก็คือสามารถเปิดตัวใน 8 ประเทศได้พร้อมกันทันทีที่ต้องการเลย

ที่สำคัญคือ หลังจากที่ bolttech ซื้อกิจการของเราไป พวกเขาก็นำแพลตฟอร์มของเราไปใช้และเปิดตัวในอินโดนีเซีย, เวียดนาม, ฮ่องกง, และสิงคโปร์ รวมถึงเกาหลีใต้และมาเลเซียที่กำลังจะเปิดตัวเร็วๆ นี้ด้วย

ดังนั้น เราจึงสามารถขยายกิจการสามารถทำได้ทันทีเพราะว่ามีทรัพยากรพร้อม เหตุผลที่เราเริ่มพัฒนาแพลตฟอร์มนี้ขึ้นมาเพราะเราไม่ได้โฟกัสแค่ประเทศไทย

สิ่งที่ผมอยากจะบอกให้เข้าใจชัดเจนก็คือ แม้ว่าเราจะเป็นโบรกเกอร์ขายประกันภัยในประเทศไทย แต่โปรดักต์จริงๆ ที่เราสร้างขึ้นในระบบหลังบ้านไม่ใช่ความคุ้มครองของประกันภัย แต่เป็นเครื่องมือที่เราใช้ในการขายประกันภัย

ตัวแพลตฟอร์มนี้คือสิ่งที่เราสร้างขึ้นและต้องการขยายมันไปในภูมิภาคนี้เพราะมันเป็นสิ่งที่สามารถปรับขนาดได้ ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์, UX/UI, engine ที่เราใช้แนะนำโปรดักต์, ระบบ CRM, วิธีที่ลูกค้าสามารถเลือกโปรดักต์ที่แตกต่างกันแล้วเปรียบเทียบได้โดยใช้ API ของแพลตฟอร์ม สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่สามารถปรับขนาดได้ทั้งนั้น

มันคือสิ่งที่สร้างคุณค่าให้กับบริษัทอย่างเราหรือทำให้เราน่าดึงดูดใจในสายตาของนักลงทุน ไม่อย่างนั้น ถ้าเราเป็นแค่โบรกเกอร์แบบเทเลเซลส์ เราก็คงไม่กลายมาเป็นบริษัท InsurTech แต่เป็นแค่บริษัทประกันทั่วไป

ซึ่งจริงๆ เป็นแบบนั้นก็ไม่มีอะไรเสียหาย เพราะมีคนมากมายที่ทำเงินได้เยอะแยะกับธุรกิจแบบนั้น บางคนสามารถระดมทุนด้วยวิธีนี้ได้ด้วยซ้ำ แต่มันไม่ใช่ธุรกิจที่พร้อมสำหรับการเติบโตได้ดีนัก เพราะว่าคุณจะต้องผูกติดกับต้นทุนมนุษย์ ซึ่งตรงกันข้ามกับสิ่งที่แพลตฟอร์มของเราพยายามจะทำ