"ถ้าคุณสร้างมัน พวกเขาจะมาเอง" ประโยคสุดคลาสสิกจากหนังเรื่อง Field of Dreams ฟังแล้วโคตรเท่เลยใช่ไหม? มันทำให้เรารู้สึกว่าแค่มีแพสชัน หรือไอเดียที่เจ๋งเป้ง ก็เพียงพอที่จะทำให้โปรดักต์ของเราประสบความสำเร็จได้แล้ว เพราะแค่เราสร้างมันขึ้นมา เดี๋ยวลูกค้าก็จะแห่กันมาแบบมืดฟ้ามัวดินเอง
ในหนังมันก็ฟังดูดีอยู่หรอก แต่ในโลกความจริงของการทำธุรกิจ บอกเลยว่าความคิดแบบนี้อันตรายสุดๆ และเป็นหนทางไปสู่การเสียเงิน เสียเวลา และเสียใจโดยใช่เหตุ สำหรับการทำดิจิทัลโปรดักต์ ของใช้ หรือแม้แต่บริการใหม่ๆ การเชื่อมั่นในประโยคนี้แบบหลับหูหลับตาอาจทำให้คุณเจ๊งไม่เป็นท่าได้เลย
ในหนัง ตัวละครสร้างสนามเบสบอลกลางทุ่งข้าวโพดโล่งๆ ที่ไม่มีใครแย่งซีน แต่ตลาดทุกวันนี้ตรงกันข้ามกับที่เราเคยเจอมาก่อน มันคือสมรภูมิที่โคตรจะแออัดและมีคู่แข่งเต็มไปหมด ไม่ว่าคุณจะคิดทำโปรดักต์หรือบริการอะไรออกมา ก็มีคู่แข่งรออยู่แล้วเป็นสิบๆ หรือเป็นร้อยๆ เจ้าที่กำลังแย่งชิงความสนใจและเงินจากลูกค้ากลุ่มเดียวกัน
กับการที่คุณแค่สร้างของขึ้นมาเฉยๆ ต่อให้มันจะดีงามแค่ไหน แต่นั่นไม่ได้การันตีว่าคนจะมองเห็น ถ้าไม่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนในการสร้างความแตกต่าง การตลาด หรือช่องทางโปรโมต
โปรดักต์ที่คุณปั้นมากับมือก็อาจจะกลายเป็นของไร้ตัวตนในทะเลแห่งตัวเลือกที่ไม่มีใครสนใจ
ความคิดแบบว่าทำไปก่อนเดี๋ยวคนก็มาเอง มักจะทำให้เราเริ่มจากโซลูชันก่อน คือเรามีไอเดียสุดบรรเจิดสำหรับฟีเจอร์แอปฯ หรือบริการใหม่ๆ แล้วค่อยไปหาว่ามันจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง ซึ่งจริงๆ แล้วมันคือการคิดกลับด้าน
โปรดักต์ที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่เริ่มจากการมองเห็นปัญหาก่อนเสมอ พวกเขาเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึง Pain Point หรือความต้องการที่ยังไม่มีใครตอบสนองของลูกค้า ลูกค้าไม่ได้ซื้อโปรดักต์เพราะมันถูกสร้างมาอย่างสวยงาม แต่เขาซื้อทางออกให้กับปัญหาที่พวกเขากำลังเจออยู่ต่างหาก ถ้าสิ่งที่คุณสร้างไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาที่เขารู้สึกจริงๆ ก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่ลูกค้าจะต้องมาหาคุณ
มุมที่น่ากลัวที่สุดของกับดักความคิดนี้คือการมองข้ามพื้นฐานของธุรกิจไปเลย โปรดักต์ของคุณอาจจะดีจริง ได้รับรีวิวถล่มทลายจากผู้ใช้กลุ่มแรกๆ หรือแก้ปัญหาเฉพาะกลุ่มได้แบบสุดยอด แต่ความรักนั้น...มันเปลี่ยนเป็นธุรกิจที่ยั่งยืนได้รึเปล่า อันนี้เป็นสิ่งที่คิดต่อให้ดี
ตลาดใหญ่พอไหม?: กลุ่มคนที่รักโปรดักต์ของคุณมีมากพอที่จะสร้างรายได้ให้บริษัทอยู่รอดได้หรือเปล่า
ต้นทุนในการหาลูกค้า: ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่แต่ละคนมันคุ้มค่าไหม
โมเดลทำเงิน: มีวิธีสร้างรายได้ที่ชัดเจนและได้ผลจริงไหม (อย่าลืมว่าของฟรีก็มีต้นทุนในการสร้างและดูแล)
ขยายได้แค่ไหน (Scalability): โปรดักต์สามารถรองรับการเติบโต โดยที่ต้นทุนไม่พุ่งกระฉูดตามไปด้วยได้ไหม
คู่แข่ง: มีเจ้าตลาดที่ทำของคล้ายๆ กันในราคาที่ถูกกว่า หรือมีฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งกว่าอยู่แล้วหรือเปล่า
มีโปรดักต์มากมายที่ใครๆ ก็รักแต่สุดท้ายก็ต้องปิดตัวไป เพราะตอบคำถามที่สำคัญเหล่านี้ไม่ได้ โปรดักต์ดีๆ ที่ไม่มีโมเดลธุรกิจที่แข็งแกร่ง ก็ไม่ต่างอะไรกับงานอดิเรกราคาแพงนั่นเอง
ความเชื่อที่ว่าเดี๋ยวคนก็มาเอง ไม่ได้ให้ค่ากับการทำการตลาดเลย การสร้างโปรดักต์เป็นแค่ก้าวแรก แต่ก้าวต่อไปที่สำคัญไม่แพ้กันคือ
รักษาลูกค้า (Retention): ทำยังไงให้พวกเขายังอยู่กับเราและกลับมาใช้ซ้ำ
ทั้งหมดนี้คือเรื่องของการตลาด การขาย และการจัดจำหน่าย ซึ่งต้องใช้ทั้งกลยุทธ์ ความพยายาม และเงินลงทุน ต่อให้โปรดักต์ของคุณจะปฏิวัติวงการได้แค่ไหน แต่ถ้าทำการตลาดไม่เป็น มันก็จะนอนเหงาๆ อยู่ในมุมมืดนั่นแหละ
แทนที่จะใช้ความเชื่อแบบลมๆ แล้งๆ การพัฒนาโปรดักต์ที่ประสบความสำเร็จจะอาศัยกระบวนการที่เรียกว่า Product Discovery ซึ่งเป็นการลดความเสี่ยงอย่างเป็นระบบด้วยการทดสอบสมมติฐานสำคัญๆ ก่อนที่จะทุ่มเงินและเวลาลงไปเต็มตัว ซึ่งประกอบไปด้วย
วิธีนี้จะเน้นการเรียนรู้มากกว่าการลงมือสร้าง และสนับสนุนให้เรารีบตัดไอเดียที่ไม่เวิร์คทิ้งไปแต่เนิ่นๆ ซึ่งช่วยประหยัดทั้งเงินและเวลามหาศาล
สรุปง่ายๆ ก็คือ ความคิดที่ว่า "แค่สร้างของดีๆ เดี๋ยวคนก็มาเอง" มันเอาท์ไปแล้ว ความสำเร็จในยุคนี้ไม่ได้มาจากการสร้างแบบสุ่มสี่สุ่มห้า แต่มาจากการค้นหาอย่างมีกลยุทธ์ การทดสอบอย่างรอบคอบ และความเข้าใจที่ชัดเจนว่าโปรดักต์ที่ดีต้องตอบโจทย์ทั้งผู้ใช้งานและผลกำไรของธุรกิจ